売上を上げたいフリーランス・個人事業主ほど『USP』を考えないといけない

USPとは

USPとはunique selling propositionの略で、消費者の購入理由となる特徴的なベネフィットを表すスローガンやメッセージその他の価値提案のことをいう。

コトバンクより引用 https://kotobank.jp/word/USP-23233
  • unique(ユニーク):独自性
  • selling(セリング):販売
  • proposition(プロポジション):提案

USP=「独自のウリの提案」

と言われることが多いです。
マーケティング戦略のコンセプトを一言にまとめたものになります。

端的にいうと、お客さまが「あなたから商品・サービスを買う理由」と「あなたから消費者への約束ごと」がUSPになります。参考に、企業のUSPの事例を以下

USPの事例 9選

  • ドミノ・ピザ「焼き立てのピザを30分でお届けします。間に合わなければ無料」
  • M&M「お口でとろけて、手にとけない」
  • QBハウス「ヘアカット1000円 所要時間10分」
  • アドベンテル自然派くらぶ「30年以上愛用されている天然パパイヤ酵素で健康な美肌・美白作りに。安心・安全の無添加化粧品」
  • ASKUL「明日来るASKUL! オフィスに必要なモノやサービスをスピーディに「明日」お届けします」
  • スマ婚「自己資金16.8万円からの結婚式」
  • キャタピラー・トラクター(CAT)「世界のどこでも48時間以内に部品交換します」
  • セブンイレブン「開いててよかった!セブンイレブンいい気分」
  • フェデックス「絶対に、何としてでも一晩で届けたい時に」

なぜUSPが必要なのか?

アップル社のiPhoneのように革新的な商品・サービスを世の中に出せるのであれば、その業界の市場をほとんど独占状態でとれます。

しかし、ほとんどの商品・サービスは競合がひしめいています。戦術のiPhoneのような市場をいち早くとったものでも、誰でもできるシステムや商材であればすぐに真似をされてしまいます。

大きな企業であれば、資本力があります。芸能人や有名人を使って大量に広告を出稿することや、価格競争をしても原価を抑えて大量に販売することも資本力があればできます。

個人事業主や小さな会社が大企業と同じように、広告や価格競争で争って勝てるでしょうか?同じことをすれば、殆どの会社は潰れてしまいます。

せっかくなら、情熱や想いを込めて考えた商品・サービスを高い値段で販売したくありませんか?高く販売するために『USP』が必要なのです。

大企業に負けないためにはストーリーが必要

情熱や想い、制作にあたって多大な努力を注いて商品・サービスを完成させたんじゃないでしょうか。この商品・サービスを使って多くの人が抱えている悩みを解決したいとビジネスを始めたのではないですか?

  • 想い
  • 努力
  • 悩みを解決したい

など、それらを消費者に伝えることで価格以上の価値を与えることができます。このエピソードをまとめることでUSPのもととなるストーリーができます。

「ストーリーなんてないよ」って思いませんでしたか?

消費者はあなたの会社・業界のことをほとんど知りません。なので、このストーリーはどんな些細なことでも構いません。

同業者の人は「こんなの当たり前だろ」ということも、消費者は知りません。業界では当たり前で誰でもやっていることでも良いのです。

ストーリーの例

カツ丼やに例えてみましょう。ストーリーのもとになる要素を、思いつくまま以下に書きました。

  • お肉:生産地、生産者、豚の種類、豚の餌
  • 衣:パン粉、まぶし方、揚げ方、揚げ時間
  • 卵:生産地、生産者、鳥の種類、鳥の餌
  • お米:生産地、生産者、お米の種類、肥料、土壌の特徴
  • どんぶり:色、形、種類
  • 店舗:立地、広さ、内観、外観、食器、お箸
  • オーナー(店長):カツ丼に対する想い・哲学、カツ丼のお店を出した経緯、個人の生い立ちや趣味

これらの要素から
「原材料に対するこだわりを熱く語る」
「最初に美味しいカツ丼に出会った時の話」
「生産者さんのお米・豚・鳥に対する愛情を代弁する」
などのストーリーを作ることができます。

まず、あなたが扱っている商品・サービスを分解してみましょう。そして、その商品・サービスを展開したくなった想いを考えてみてください。その想いは経営者であれば、誰でも持っているはずです。

USPの作り方

  1. ターゲットの選定
  2. 商圏の設定
  3. 解決したい悩みや困りごと
  4. 1〜3を一言にまとめる

ターゲットの選定

あなたの持っている商材を使うことで、どんな人が泣いて喜んでくれるでしょうか?

  1. 自分のスキル、商材を整理
  2. 人が困っていること、悩んでいることを考える
  3. その困っていることを、あなたのスキルや商材でどのように解決できるのか?

この順番でも考えるとターゲットが見つかります。事業の戦略を考えるときにターゲットの選定は必要です。例えば、

  1. Webデザイン:ホームページを作ることができる
  2. スタバなどカフェチェーン店が台頭してきて、顧客離れを悩んでいる喫茶店
  3. ブログやSNSを作って「コーヒーの美味しい飲み方」などコーヒーに関する情報を発信して宣伝する。喫茶店のオリジナルでブレンドしたコーヒマミの販売をインターネットを使って販売するためのホームページを作る。など

ここから「新規顧客を獲得したいコーヒーが自慢の喫茶店」がターゲットになります。

商圏の設定

商圏となる地域の設定をしましょう。インターネットを使って販売するのであれば「全国」になります。しかし、店舗販売やリアルに人に会わないと成立しないビジネスの場合、商圏を絞りましょう。

なぜ、商圏を絞らないといけないのか?
それは「地元で頑張っている会社があるなら応援したい」「近所なら行ってみようか」と地域も消費者にとっては利用するための理由になるからです。この地域もこだわり語るとストーリーになります。解決したい悩みや困りごと

解決したい悩みや困りごと

こちらは「1.ターゲットの選定」で決めましたよね。

1〜3をまとめる

(1.ターゲット)を(2.商圏)で(3.悩みや困りごと)を解決します。

と先程の考えた1〜3を書いてみましょう。
これがUSPになります。ただ、これだと長くなってしまいますので、3つのキーワードのひとつを強調したり、削ったりして作ります。

まとめ

あなたが扱っている商材、持っているスキルは他の人や会社も持っています。大きな会社になると資金力もあり、同じことをすると簡単に潰れてしまいます。

潰れないために消費者から「あなただから買いたい」と思ってもらえるのが【USP】です。みなさんも大きな会社に負けないために、まずUSPを作ってビジネスを始めましょう。

この記事を書いた人

堀江晃一

堀江晃一

・WEBコンサルタント
・フリーランス・副業など働き方支援
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1983年生まれ。大阪府東大阪市出身。
印刷業界の営業やパソコンメーカーのカスタマーセンター、SEO・WEBライティング業などを経て、30歳で独立。挫折を経験し、人が集まる仕組みや経営を勉強するため、シェアハウス・コワーキングスペース運営会社のWEB担当やコンサルティング会社を経て、再び独立。
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