最年少上場社長に学べ!レッドオーシャンでも負けない2つの戦略【リブセンス】

会社名で認知している人も少ないのではないだろうか。
アルバイト求人サイト「ジョブセンス」(j-sen.jp/)の運営をしている会社だ。

代表は村上太一氏。1986年生まれの若手で、2005年に早稲田大学政治経済学部に入学後、ビジネスプランコンテストで優勝。2006年には大学1年生でリブセンスを起ち上げ、2011年12月には史上最年少となる25歳1ヶ月で東証マザーズに上場。2012年10月には東証一部上場。という今乗りに乗った実業家である。

求人サイトといえば、リクルートやマイナビなど知名度の高い大手企業も存在しており、大小数えても非常に多くの企業がある。このレッドオーシャンの業界において、リブセンス社はどのようにして市場を獲得していったのであろうか。

ライフスタイルに沿った事業

先述したように、リブセンス社の一番の目玉はアルバイト求人サイトジョブセンスである。しかし、他にもそれぞれが持っているライフスタイルに合わせたWebサービスを展開している。

求人情報サービス
不動産情報サービス
その他
  • 治療ノート c-notes.jp/医療情報サイト
  • IESHIL(イエシル) imitsu.jp/ビジネス比較・発注サイト
  • waja waja.co.jp/海外ファッションECサイト

成果報酬型ビジネス

img01


成功報酬型ビジネスの仕組み
http://www.livesense.co.jp/ir/attachment/lib/773/289

リブセンス社では、上記の求人情報サービス、不動産情報サービスに関して、成果報酬型をとっている。これは、クライアントと利用者の望む成果に応じて、報酬を発生させるビジネスモデルです。

求人の掲載などには金銭は掛からないので、掲載するクライアントはお客さんが来なければ支払いは発生しません。一方で、求職者などサイトを利用するユーザーには、祝い金や支援金などを与えている。

これはクライアントにとって参入障壁を下げて、ユーザーにとって他の求人サービスとの差別化につながる。リクルートやマイナビなど知名度のあるサイトはアクセスされやすいが、知名度の低いサービスは大手にはないサービスで差別化を測り知名度を上げる必要がある。

知名度がないサイトは、クライアントも掲載してくれない。そうすると掲載してほしいために一件あたりのサービス料金を下げることになる。サービス料金を下げると、売上を上げるために件数を稼ぎ営業の数を多くする必要がある。営業の数を多くするということは経費がかかる。その経費をまた売上で補わないといけない。いわゆる負の連鎖だ。

安易にサービスを安く展開するのではなく、他には負けない差別化を図る。自信を持ってクライアントからお金をもらえる価値を提供する。この2点はビジネスの基本だ。

Webサービスから見るポートフォリオ戦略

スクリーンショット-2015-09-15-22.04.07-1024x615


会社説明会資料(2014年11月29日開催)
http://www.livesense.co.jp/ir/attachment/lib/773/289

上記のグラフを見ていただいて分かるように、売上のほとんどが求人情報サービスによってである。リブセンス社のアルバイト求人サイト「ジョブセンス」を初めて売り上げを伸ばした。そして、「ジョブリンク」「ジョブ派遣」を手がけ、続いて不動産情報サイトをやっている。特に「ジョブセンス」は売上の半数以上を占めている。

ポートフォリオ戦略のセロリーは、中心となる一本の軸を持ち熟成したあとに次の事業に移ることだ。おそらくではあるが、現在リブセンス社はセカンドステージとして、求人情報サービスよりも不動産情報サービスの営業に力を入れているのではないだろうか。

選択と集中が事業を成長させる上で大事になってくる。例えば、リブセンス社が創業当初から複数の情報サイトを平行して力を注いでいたのであれば、会社としてこれほどの成長はなかったであろう。

また、ネットを利用した人材業界に集中したことによって、ネットでのノウハウができた。一見、不動産業やファッションなどまったく違うように思うが、ネットを利用したBtoCのノウハウを業界を変えて活かしている。

もし、最初から複数の事業を一度にやっていたら、営業力が分散されていただろう。それにより、会社としてのブランド力も浸透させることも難しい。経営者は自社がどのフェーズで何に力を入れるべきなのかを判断する能力も求められる。

まとめ

今や人材を扱うサービスは飽和状態であり、先述したようにレッドオーシャンだ。その業界でどのような戦っていくのかは、参入する前の戦略がカギとなる。リブセンス社は成功報酬型ビジネスを取り入れて、クライアントとユーザー双方に利用することに断る理由をなくした。

人間というのは、「やりたいけど…」と出来ない理由を並べてしまう。逆に「お金ももらえて、就職もできて」というお得感が多いほど、受け入れる理由が多くなりサービスを取り入れようとする。この顧客の心理をついた戦略だ。

そして、事業成長においてはポートフォリオ戦略をとって、会社のゴールと目的を明確にした。この戦略は上手に使いこなすと、会社内の従業員のモチベーションにもつながる。

組織の中では、大なり小なり経営陣と現場で働く従業員との間に意識の違いは現れる。その意識の違いを埋めないと大きな変化を現場の従業員は反乱を起こす。しかし、一辺倒では組織もマンネリ化してしまう。少しずつ幅を広げることによって実現可能な目標が見えてくるので従業員の意識づけもできる。

内部と外部に対しての戦略を明確に組めていたことで、現在のリブセンス社があるのだろう。

この記事を書いた人

horie

horie

・WEBコンサルタント
・フリーランス・副業など働き方支援
---
1983年生まれ。大阪府東大阪市出身。
印刷業界の営業やパソコンメーカーのカスタマーセンター、SEO・WEBライティング業などを経て、30歳で独立。挫折を経験し、人が集まる仕組みや経営を勉強するため、シェアハウス・コワーキングスペース運営会社のWEB担当やコンサルティング会社を経て、再び独立。
---
【開催イベント】
・フリーランス・ノマド交流会『のまカフェ』(全9回)
・持ってるスキルで”プラス5万円”を目指す!「会社員+フリーランス」副業セミナー
・関西最大級の交流会イベント『クリエイター200人祭り』2018年度運営スタッフ